觀點一：鞋服企業(yè)鞏固市場比擴張更重要

　　“沉下去，有時比浮起來更重要。今年我們的市場拓展計劃主打維穩(wěn)牌。”泉州頂星鞋服有限公司總裁辦主任鐘華應(yīng)指出，品牌在拓展銷售渠道前應(yīng)花更多的時間進行市場調(diào)研，對消費群體、消費能力及成本進行更加詳盡的核算，確保每筆投入的增值空間，避免盲目擴張。

　　他說，過去一段時間里，本土鞋服企業(yè)在瘋狂擴張的背后，暴露出來的卻是規(guī)模增速下滑、市場集中度偏高、存貨高等種種問題，這也在一定程度上解釋了為何多家上市企業(yè)調(diào)低2012年銷售預(yù)期，甚至通過裁員來降低成本。

　　紐巴倫(中國)營銷總監(jiān)劉全建議，應(yīng)當(dāng)建立數(shù)據(jù)管理體系，通過數(shù)據(jù)了解終端店面實時銷售情況，及時找到薄弱的環(huán)節(jié)，并進行改進。

　　觀點二：明確的價格梯度做促銷

　　“為了消化庫存，鞋服企業(yè)或瘋狂打折促銷，或用電子商務(wù)的網(wǎng)店平臺清理庫存，也有通過批發(fā)渠道來緩解壓力。”領(lǐng)航咨詢集團董事長鄭文生指出，在瘋狂打折帶來短期銷售高峰的背后，其邊際效應(yīng)卻在遞減，并且很容易損害品牌形象。

　　泉州六合營銷顧問有限公司總經(jīng)理認為，在與國內(nèi)一線品牌的競爭中，二三線品牌要認清自身定位的目標(biāo)人群，不能輕易跟風(fēng)降價，要保質(zhì)又保價。“確實需要調(diào)價的時候，對調(diào)價時間、調(diào)價范圍、調(diào)價區(qū)域都要有一個明確的價格梯度，減少消費者的流失。”他說。

　　鄭文生也表示：“當(dāng)大量庫存襲來時，二三線鞋服品牌便亂了陣腳。”驟然降價，產(chǎn)品質(zhì)量便會受到質(zhì)疑，消費者也一定不會買賬，反而有可能將品牌的誠信度降低。

　　觀點三：建立貨品預(yù)警和反饋機制

　　“通過數(shù)據(jù)分析管理庫存，將庫存縮減到合理狀態(tài)。”劉全認為，通過實際貨品進銷存產(chǎn)生的數(shù)據(jù)進行深度挖掘，反饋貨品出存動態(tài)問題。比如，某品牌上了一盤新貨，經(jīng)過一段時間的銷售，統(tǒng)計出賣了多少貨，剩下多少庫存等數(shù)據(jù)信息，并對其進行深度挖掘。

　　陳樹青認為,無論是上貨、銷售還是陳列，每一個階段都需要進行數(shù)據(jù)分析，并且通過數(shù)據(jù)分析進行調(diào)整上貨可能出現(xiàn)的問題，這就實現(xiàn)了螺旋式上升的糾偏作用，隨著偏差率逐漸降低，企業(yè)的效率也隨之逐漸升高。

　　觀點四：把握電子商務(wù)新機遇

　　目前很多企業(yè)都意識到了電商渠道的重要性，為了避免線上線下價格的沖突，傳統(tǒng)品牌運營電子商務(wù)平臺要堅持兩個原則，一是以庫存產(chǎn)品為主，避免擾亂新品的折扣率;二是通過對網(wǎng)絡(luò)熱銷產(chǎn)品的研究，在原有庫存產(chǎn)品基本銷完的同時，在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上針對色彩、版型等元素進行微調(diào)，打造該品牌的網(wǎng)絡(luò)專供產(chǎn)品，既符合線上消費者的購物偏好，也和品牌的線下產(chǎn)品實現(xiàn)錯位。

　　劉全分析，很多產(chǎn)品成為庫存的原因不是產(chǎn)品不好，而是沒有找到適合的消費者，實現(xiàn)線上銷售則是幫助產(chǎn)品在最短時間內(nèi)找到匹配消費者的最好方式。

　　他指出比如團購這一渠道，在塑造網(wǎng)絡(luò)“爆款”上就非常有優(yōu)勢，因為產(chǎn)品一上線就同時面臨上千萬的消費者，一般一個上貨期下來，單品銷量可以達到5000—6000件。