一年收入破70億！太平鳥是如何實現逆襲的？首席戰略官為你分享實踐經驗

時間：2018年09月17日來源：中國服裝工業網作者：Athena

現在，我們站在一個更高的平臺去挑戰自我。希望通過這種態度讓所有的國產品牌一起變得勇敢起來，將國潮帶到更遠的地方。

太平鳥董事長張江平表示：

現在，我們站在一個更高的平臺去挑戰自我。希望通過這種態度讓所有的國產品牌一起變得勇敢起來，將國潮帶到更遠的地方。

太平鳥，作為流有23年本土零售服飾血脈的時尚品牌，一直擁抱變化，渴求創新，在數字化、新零售方面嘗試改變，想將國潮帶到更遠的地方。

計劃三年實現200億零售額的太平鳥集團，年內將開出10家千平集合大店！

張江平強調，太平鳥的主業不會變，公司將繼續將時尚和潮流傳遞給年輕人，2018年，太平鳥也將繼續鞏固線上零售的優勢地位，并且計劃對線下門店進行智能化改造，并計劃繼續與阿里合作。太平鳥拓展路徑清晰，長短期目標兼備，具體來看：

1、在短期目標方面，公司今年計劃凈拓展600家門店
2、太平鳥計劃在2018年線上業務實現30%的增長。

太平鳥計劃未來3年實現線上線下零售額過200億元，線上流水過100億元。未來太平鳥將繼續門店精細化管理，不斷提高店效坪效；MiniPEACE與Petitavril貝甜童裝形成童裝品牌矩陣，對標競爭巴拉巴拉；對應目前線上業務40億元流水、18億元營收的規模，未來3年100億元線上流水對應45億元的營收規模；線下直營加盟互補，直營店比例的提高將推動線下業績增長。

目前，太平鳥旗下擁有五大品牌，核心品牌為PEACEBIRD女裝和男裝、新興品牌樂町、童裝MiniPeace，以及初創品牌MaterialGirl和AmazingPeace，形成多年齡層、全品類的時尚服飾品牌梯隊。

用太平鳥時尚服飾CEO陳紅朝的話來說，做服裝是他們的專業，在任何時候，把專業做好都最重要。

在很多品牌下滑的時候，太平鳥是怎樣實現逆襲的?

連接用戶的突破口是商品

幾乎所有的零售企業都宣稱要以消費者為中心。但消費者到底需要什么?這又像是一道最大的謎題。事實上，很多企業的回答都是在“盲人摸象”。

陳紅朝的答案很簡單：去問你的閨蜜，為什么她對你的描述特別清晰簡單?不是她厲害，而是她跟你太熟悉了，你們經常在一起聊天。所以，了解消費者到底需要什么，答案很簡單—成為他們的閨蜜。“這是一個態度問題。所有的東西都來自交流，”陳紅朝說，“我對導購說，服務顧客的時候，你不要去猜，不要讓自己顯得頂級聰明，能猜透每一個顧客。只需要變成顧客的朋友，那就是最好的變化。”

在太平鳥內部，“緊密圍繞消費者”被提到信仰的高度，而關鍵詞就是“分享”，所有的服務都要基于分享——對服飾、設計和時尚了然于胸，太平鳥在業內早早開始借助移動互聯，實現了公司總部與終端的無縫連接，超級導購App、鳥嗒App都是他們可以借助傳遞總部意志、潮流搭配的絕佳武器，導購接收到更多來自總部的專業支持，自然把這種所得分享給顧客，除了專業技能和知識流動帶來的導購成長福利之外，太平鳥也通過這種連接不斷幫助導購樹立專業心態，而不是一種“我來服務你”的姿態。

這是一種微妙的專業支撐下的心態差異。在服務理念尚未真正成熟的中國市場，終端服務者常常不自覺地矮化，或持簡單的推銷心態。在陳紅朝看來，這些都不是基于分享。太平鳥眼中優秀的終端店員，是要有一點悲憫心，有一點“內在”的。如果不重視給一線員工專業的養分，讓他們懂得時尚、擅長搭配，一味訓練他們如何成為銷售冠軍，他們就沒有可能與顧客成為朋友。“賣出貨品的時候，他們只會在心里說，我今天又賺了60塊錢。這個很要命的!”

如果沒有企業自上而下的篤信，這種信仰很難內化到一線員工的行為中。“我常常自問，我的信仰是什么，我的價值觀是什么。如果我都不信仰這個，哪怕請了全世界最好的導師來培訓，也會被抹煞掉的。一個企業要真正創建顧客文明和顧客價值，一定是依靠人去創造的。這就需要讓他們真正地成長。”陳紅朝說。

有了信仰，還要能夠落地。“參觀優衣庫，他們的有明計劃給我很大觸動。”太平鳥服飾商品運營總監程誠說。日本企業以計劃體系為代表，以前典型的企業架構圖是：一頭是研發企劃，一頭是制造，還有一頭就是終端零售。而有明計劃第一次把消費者放在中間，設計圍繞消費者，真的第一次把消費者當成“上帝”。

“你怎么衡量，員工就怎么做，如果KPI不是圍繞客戶轉，員工嘴上不會反對你，行為會背離。”程誠說，太平鳥首先做的是聚焦資源，一個環節一個環節去突破。

太平鳥認為，連接客戶的關鍵是商品，這成為他們新零售變革的突破口。企業在不同發展階段的主要約束點是不同的。初創期的約束點是店鋪數量和渠道廣度。只要開店速度大于內耗，就不會有問題。有了一定體量的時候，想進一步拉升空間，必須要找到內部關鍵的制約因素。

千店千面的跬步千里

千店千面是太平鳥的目標，而通向這個目標，太平鳥提出了“ABC計劃”：A計劃，聚焦暢銷品;B計劃，減少滯銷品;C計劃，推出更多新鮮貨品。“好賣的貨品先夠賣，再確保不好賣的貨品盡量少，最后，還有能力不斷補充新的貨品，從商品角度講，抓住三點，就抓住了要害。”程誠說。

很多零售企業的誤區在于，先把B放在首位，致力于降低庫存。但從本質上看，如果你滿足了消費者，庫存自然會降低，而如果把目標直接指向降低庫存，庫存總會有一個下限值，不可能為零，“與其做一個有下限值的事情，不如做一個沒有上限值的事情，也就是讓A計劃的好商品賣夠”。至于C計劃，能不斷上新當然很好，但問題是，企業有沒有這樣的能力去匹配?如果連現有款式都無法做到快速響應、擴量，新貨品又從何談起?因此，太平鳥把A計劃作為第一步，把該賺的錢賺好。

舉個例子：比如公司有一千家店，暢銷貨品在每家店每周賣一件，一個周期大概十周，就一萬件。然而，暢銷貨品平均在每個店鋪每周賣一件就是最好了嗎?是不是真的賣夠了?所以，要定義到底賣多少才是夠，這就是非常復雜的過程了——賣多少件才是目標?有沒有圍繞這個目標，去定義時間節點、環節配合、推進……這些都需要先達成共識。必須先有一個點去聚焦，用精益的做法去突破，而非瓶頸的環節則遷就配合。

“數字確實代表很多東西，但我們看數字的角度方法工具不夠，才導致你看不到數據。”程誠說。太平鳥也在建設相關的大數據平臺工具。比如，為什么有的導購可以把連單率做到2.1，有的只能做到1.7?一般人會說，是導購的能力有差異。那關鍵問題是，下一步怎么從1.7提升到2.1?通常就不知道了。太平鳥希望通過數據去進一步分析，找到關鍵點。這就需要對商品做真正的關聯度研究：先給商品打上標簽，其中權重度如何設定，是不是科學，都直接影響分析結果。“我們傾向于先做無監督的學習，找到趨勢和方向，再用經驗判斷它，反復驗證。因為你需要找盲點，如果事先人為設定一些權重參數，有先驗之識，就被限制住了，”程誠說。單純依靠人無法做到這些，技術的價值就顯示出來了。

但這并不意味著，太平鳥是“唯技術論”的。他們認為，技術手段在整個變革過程中只占30%的比重，更重要的還是人的信念和精氣神，占七成比重，其中又以關注度管理為重。首先，要員工真的認可變革方向;其次，要讓他們知道，目標是可以按步驟達成的，并不虛無縹緲;再次，要讓每個人有緊迫感，明白如果現在不變革就會死。

店員則是“千店千面”的關鍵。消費者的日常感知，必須靠店員去捕捉。“有的時候需要大膽假設小心求證，就需要有資深店員跳出框框，不斷挑戰我的邏輯。”程誠說，“商品是一種資源，人更是一種資源。有的人適合賣褲子，有的人適合賣老客戶，有的人有親和度適合賣新客戶，有的人早班精神旺盛，有些人是晚班旺盛，怎么在合適的高峰期把最合適的導購配到最合適的店鋪，滴滴就是干這個事，只不過它的產品是車。未來要一步一步地做。”

未來是開放的蜂巢

2017年初，太平鳥服飾上市之后，提出要擴張2 000家門店，與地產、商業巨頭的接觸也愈發頻繁。在陳紅朝看來，價值必須在碰撞中產生。“我們自己單獨干不了什么事情，我相信別人單獨也干不了什么事情。我們現在積極擁抱這些合作伙伴，將來它們也會熱烈地擁抱我們。”

對于品牌與平臺的關系，陳紅朝舉了個例子：平臺就像民國時期的戲臺，我們就是戲臺上的花旦。戲臺老板會擁抱誰?一是臺下來看戲的這些“老板”，二是臺上的這些“角兒”。當太平鳥成了“角兒”，各大平臺都會擁抱它。相應地，它也需要更大的舞臺去唱戲。當下中國，購物中心正在崛起，其中的大玩家如萬達，已經成為太平鳥最大的合作伙伴。

只有真正理解消費者的需求和變化趨勢，挖掘、提煉品牌精神，打造品牌經營哲學，真正把品牌做深做透，才能實現品牌的持續經營。

告別水晶球，決勝VUCA-TOC的實踐

現為大家解釋一下什么是“VUCA”：

vuca即

volatility（易變性），

uncertainty（不確定性），

complexity（復雜性），

ambiguity（模糊性）

在VUCA新時代，紡織服裝行業要怎么突破極限，實現逆襲呢？9月20日至21日，上海迎來了首屆【2018紡織服裝產業互聯網峰會】，屆時，太平鳥首席戰略官歐利民先生將為大家分享“如何告別水晶球，決勝VUCA-TOC的實踐”！

歡迎大家前來參與，聽聽行業大咖們的行業經驗分享。

距離峰會開始還有6天，這場擁有重量級大咖、50家頭部資本機構的行業盛會即將開幕！期待您的到來！

參會人員

企業中高管占比	85.21%
業務發展人員占比	9.66%
資本方占比	5.13%

部分分享嘉賓名單

排名不分先后

峰會日程安排

峰會重點

本次峰會將同期舉辦“資本+項目”閉門對接會，以資本+新零售、資本+新制造、資本+新技術、資本+供應鏈、資本+新人才為五大入口，幫助優質項目對接投資機構，驅動產業互聯網發展。

如果您滿足以下條件：

1、屬于智能制造、智能零售、新技術、系統軟件、產業金融等維度的企業，對紡織服裝產業互聯網有深刻認知和理解；

2、銷售收入1億元以上，或凈利潤1000萬元以上或已融資額超過3000萬元人民幣。

經主辦方遴選后的優質項目，將參與資本閉門對接會項目路演，獲得數十家頭部投資機構的聚焦關注。

歡迎將BP發送至郵箱：1278119590@qq.com

詳情咨詢：13670227020，李小姐

部分參會嘉賓名單

（排名不分先后，名單持續更新中）

公司	職位	姓名
例外集團	執行總裁CEO	張**
雅戈爾集團	常務副總	胡**
太平鳥時尚服飾	首席戰略官	歐**
中國服飾供應鏈管理俱樂部	主席	胡*
廣東省紡織集團	總經理	楊**
SAP大中華區	首席專家	梁*
定制加科技有限公司	合伙人	梁*
韓都衣舍電子商務集團股份有限公司	采購供應鏈經理	楊**
浙江紅袖實業股份有限公司	采購經理	劉*
例外集團	運營總監	曹**
維格娜絲時裝股份有限公司	商品企劃高級經理	程**
阿里巴巴集團	供應鏈研究中心主任	游**
華為集團	生態解決方案部部長	蔣**
茂進物流科技	董事長	盧**
盛景網聯	合伙人/新經濟+X研究院院長	顏**
東華大學	教授/博士生導師	湯**
長江證券	紡織服裝首席分析師	于**
逸馬集團	董事長	馬**
上海中匯金投資集團股份有限公司	合伙人/ACCA	馮**
德同資本	投資總監/基金合伙人	鄭**
君聯資本(聯想投資)	董事總經理	劉**
云鋒基金	董事總經理	馬**
高榕資本	投資負責人/副總裁	韓*
IDG資本	資本合伙人	俞**
華泰證券	華泰新產業基金合伙人	孔**
九牧王股份有限公司	供應鏈總監	周**
廣東三三智能科技有限公司	董事長	陳**
堅果賦能投資管理有限公司	投資經理	戈陽**
江蘇蘇美達輕紡國際有限公司	業務經理	劉**
上海傲展會展服務有限公司	項目總監（上海國際職業裝展負責人）	汪**
上海傲展會展服務有限公司	市場主管	朱**
磐石資本	合伙人/執行總裁	白**
熊貓資本	合伙人	李**
上海慧濠信息科技有限公司	業務主管	時**
58眾創創業投資有限公司	運營經理	馬*
哈林民族服飾	縫紉	楊*
興富資本	合伙人/副總經理	張**
華映資本	合伙人	劉**
中優合一貿易有限公司	總經理	趙*
杭州億尚智能科技有限公司	政委	熊**
杭州億尚智能科技有限公司	總經理	狄*
寧波燁煜進出口有限公司	董事長	鄔*
海寧市亞星花色絲有限公司	跟單	洪**
網易	總監	禹**
上海萬得箱包制造有限公司	董事長	戈**
南京派峰臣商貿有限公司	總經理	呂**
紹興世紀宏豐紡織有限公司	銷售總監	鄭**
普寧市成發制衣廠	總經理	葉**
紹興世紀宏豐紡織有限公司	總經理	吳**
天津愛波瑞科技發展有限公司	市場總監，會員	黃**
杭州譽美整形美容有限公司	董事長	雒**
四川省服裝服飾行業協會	會長，特邀會員	楊**
中山市新恒潤紡織印染有限公司	總經理	傅**
上海麗嬰房	副總經理，副會長	尤**
深圳市銘東興紡織品有限公司	董事長	馬**
浙江大黑鯊針紡科技有限公司	總經理	徐**
廣州格瑞教育集團	董事長，副會長	陳*
中山易裁剪網絡科技有限公司	助理	黃*
中山易裁剪網絡科技有限公司	助理	侯*
中山易裁剪網絡科技有限公司	助理	江**
中山易裁剪網絡科技有限公司	經理	賴**
中山易裁剪網絡科技有限公司	運營總監	黃**
中山易裁剪網絡科技有限公司	董事長	溫*
浙江大黑鯊針紡科技有限公司	總經理	徐**
深圳市銘東興紡織品有限公司	董事長	馬**
中山市新恒潤紡織印染有限公司	總經理	傅**
杭州譽美整形美容有限公司	董事長	雒**
全球紡織網	經理	潘**
全球紡織網	經理	李*
上海心本商貿有限公司（名堂）	供應鏈總監	周**
南京裁縫鋪網絡科技有限公司	CEO	季*
全球紡織網	經理	韓*
杭州焱昇網絡科技有限公司	董事長	孫**
麗晶軟件	總經理	江**
深圳市掘匠創意服裝有限公司	總經理	陳**
廣州幕創自動化科技有限公司	經理	包**
定制加聯合	創始人	余**
杭州相上時裝有限公司	外發經理	戴*
佛山市天夢科技有限公司	總經理	張**
杭州相上時裝有限公司	供應鏈總監	黃**
浙江傳化化學集團有限公司	戰略投資部總經理	余**
無錫市物聯網產業協會	總經理	李**
寧波辰虹制衣有限公司	總經理	黃**
杭州獅王服飾有限公司	董事長	陸**
浙江大千怡尚貿易有限公司	董事長助理	陶*
北京晨一郎服裝服飾有限公司	副總經理	肖**
嘉興正麟復合高新有限公司	研發部	李**
北京晨一郎服裝服飾有限公司	總經理	牛**
廣州福睿軟件有限公司	經理	郭**
石獅市高尚紡織貿易有限公司	總經理	許**
北京夢想的翅膀文化傳媒公司	總經理	商**
紹興世紀宏豐紡織有限公司	副總經理	范**
北京夢想的翅膀文化傳媒公司	總經理	黃**
紹興世紀宏豐紡織有限公司	開發總監	鄭**
深圳市洛詩琳服飾有限公司	總經理	林*
紹興世紀宏豐紡織有限公司	銷售總監	鄭**
上海連晟紡織有限公司	總經理	張**
內蒙古工業大學	服裝藝術系主任	甘**
廣州正儒貿易有限公司	總經理	陳*
紹興世紀宏豐紡織有限公司	總經理	吳**
內蒙古工業大學	服裝工程系主任	陳*
朝批物流	管理中心總監助理	李**
齊魯工業大學	副教授	李**
深圳市勒芙服飾有限公司	董事長	彭**
天津愛波瑞科技發展有限公司	市場總監，會員	黃**
常熟理工學院	副院長	張**
朝批物流	事業二部總經理	王*
四川省服裝服飾行業協會	會長，特邀會員	楊**
惠州學院	教授，理事	楊**
常州棉之初服飾有限公司	總經理	姚*
旭日廣東服裝學院	工程系	陸*
校企合作委員會	秘書長	徐**
智紡網	市場拓展負責人	林*
旭日廣東服裝學院	經貿系	徐**
上海麗嬰房	副總經理，副會長	尤**
智紡網	副總裁	張**
智紡網	CEO	葉**
北京博維恒信科技發展有限公司	銷售經理	王**
上海朗智紡織品有限公司	總經理	魏**
旭日廣東服裝學院	經貿系主任	索**
北京博維恒信科技發展有限公司	總經理	張**
中國面料圖書館有限公司	總經理	劉**
普寧市成發制衣廠	總經理	葉**
廣州格瑞教育集團	董事長，副會長	陳**
天圖投資	分析師	胡**
寧波經緯數控設備有限公司	副總經理	戢**
蘇州華音制衣有限公司	開拓經理	朱**
山東圣地薇瀾服飾有限公司	經理	吳**
杭州國譽信睿企業管理咨詢有限公司	CEO	曾**
杭州國譽信睿企業管理咨詢有限公司	COO	趙**
惠州市瑪絲菲爾時裝制造有限公司	總經理	李**
才子服飾股份有限公司	人力總監	黃**
才子服飾股份有限公司	供應鏈負責人	黃**
南京裁縫鋪網絡科技有限公司	CEO	季*
雪谷集團有限公司	董事長	朱**
中國美術學院上海設計學院	講師	謝**
杭州國譽信睿企業管理咨詢有限公司	區域負責人	舒*
蘇州市鑫海盛天紡織后整理有限公司	生產廠長	劉**
上海慢龜信息科技有限公司	ceo	徐**
上海慢龜信息科技有限公司	設計總監	白**
上海工程技術大學	副教授	陳**
上海喬佩斯時裝股份有限公司	董事長	金*
云鋒基金	分析師	陳*
紹興市虹紡進出口有限公司	總經理	章*
青島普瑞森紡織服裝有限公司	銷售經理	周**
福建省輔城網絡科技有限公司	首席執行官	施**
福建省輔城網絡科技有限公司	首席戰略技術官	林**
浙江天貓技術有限公司	技術專家	秦*
啊爾組女士服裝裁縫店	裁縫	孔杜**
安徽高梵電子商務有限公司	副總裁	張**
BGSD	CEO	顧**
廈門九牧王股份有限公司	供應鏈總監	周**
廣東三三智能科技有限公司	董事長	陳*
堅果賦能投資管理有限公司	投資經理	弋陽**
江蘇蘇美達輕紡國際有限公司	業務經理	劉*
上海傲展會展服務有限公司	項目總監（上海國際職業裝展負責人）	汪**
上海傲展會展服務有限公司	市場主管	朱**
上海慧濠信息科技有限公司	業務主管	時**
58眾創創業投資有限公司	運營經理	馬*
韓都衣舍電子商務集團股份有限公司	采購供應鏈經理	楊**
浙江紅袖實業股份有限公司	采購經理	劉*
衡山和集YNOT集合平臺主理人（例外集團）	運營總監	曹**
九牧王股份有限公司	供應鏈總監	周**
維格娜絲	商品企劃高級經理	程**
哈林民族服飾	縫紉工	楊*
中優合一貿易有限公司	總經理	趙*
勾勾手電子商務	CEO	斛*
杭州億尚智能科技有限公司（浙江省服裝產業創新服務綜合體）	總經理	狄*
杭州億尚智能科技有限公司（浙江省服裝產業創新服務綜合體）	政委	熊**
寧波燁煜進出口有限公司	董事長	鄔*
海寧市亞星花色絲有限公司	跟單	洪**
網易	總監	禹**
上海萬得箱包制造有限公司	董事	戈**
南京派峰臣商貿有限公司	總經理	包**
南京派峰臣商貿有限公司	總經理	呂**
嵊州盛智	車位管理員	許*
長春工業大學	學生	羅**
義烏蜜妍貿易有限公司	業務總監	張**
義烏市亮竹服飾有限公司	總經理	黃**
上海紡織集團	設計師助理	劉**
湖南雅致煒鋒服飾有限公司	董事長	黃**
杭州詩亦格服飾有限公司	技術科主管	印**
來永商貿有限公司	董事長	來*
浙江八達運動服飾有限公司	總經理助理	周**
上海南河服飾有限公司	董事長	董**
江陰哲宇毛紡織有限公司	經理	卞**