一名成熟的買手，能夠成就和延續品牌

　　其實，“我國服裝企業買手模式最早起源地在廣州。”杭州士如(買手國際)企業咨詢管理公司董事長王士如說。

　　王士如說，很多企業自主研發能力不足，就需要通過買手模式借鑒別人的東西，而后形成抄仿、改造、自主研發相結合的立體式產品開發模式。

　　他們的工作流程是：買手根據市場調研進行樣板采購后，設計人員在對樣板進行面料、色彩、結構等分解的基礎上，對元素形象化、具體化重新整合。

　　“買手模式可以帶領企業在不斷的借鑒、抄仿中找到自己的方式。”王士如說。

　　近日，銷售火爆的凡客也被指涉嫌抄襲。

　　“凡客的產品設計采用自有設計師和外包工作室相結合的方式。”凡客公司內部人士透露，凡客目前產品設計主要是自有設計團隊和買手制度相結合。

　　但是這是買手的含義嗎？買手就是抄襲嗎？

　　其實，買手模式在實際商業行為中面臨著本土化問題，一個客觀因素是國內部分服裝企業的開發實力比較薄弱，很容易出現抄版。

　　有業內人士指出，服裝行業抄襲并不新鮮，不過ZARA、H&M的買手模式已經相對成熟。

　　“在歐洲，買手是一個50多年歷史的成熟職業，中國企業盲目效仿只會消化不良。”中國紡織工業協會副會長孫瑞哲說。

　　“有一種演繹值得警惕，就是抄板型買手。”姚曉云說，國內媒體對ZARA買手的報道夸大了，ZARA買手最厲害的地方，是能以最快速度把時尚產品再生產出來，但不能因此就把它作為買手的定義。

　　她認為，中國企業喜歡抄近路，怎么好賺錢怎么來，這樣永遠也產生不了好品牌。

　　“買手并不是簡單的采購和抄款。”陳芃說。

　　而很多服裝企業目前所指的買手所履行的職能，“說白了就是拉一盤貨回來，組織經銷商篩選而已。”

　　“國內并沒有真正意義上的買手，”服務過GIEVES&HAWKES、K&C的買手姚黎穎說，現在擔任買手人的，第一類是代理商，第二類是品牌經理或店長。

　　而國外買手往往以百貨店買手為主。

　　因為在國外，百貨店多是商業模式，它們往往自己代理品牌或者有自主品牌，這就需要關注哪個款式好賣，哪個款式滯銷。

　　但國內，百貨店多為物業模式，它只關心商家銷售額，而不關心商家銷售額是如何完成的。

　　因此，“國內買手會最先從代理商，尤其是運動類服裝的代理商中發展起來，”邵立剛說：因為這是中國國內競爭最激烈的領域。

　　“就買手功能而言，中國服裝企業一直都存在，很多老板本身就是一個買手。”國際時裝品牌發展管理中心總裁王翔生說。

　　其實，為企業服務的買手們，即品牌買手。他們的品牌則稱為買手品牌。買手品牌，以買入為主，然后在將買入的貨品貼上品牌，發到銷售網絡中去。

　　他們是一個流動的品牌公司。

　　這樣的買手品牌，是服裝業發展的一個方向。有專家介紹說，當商品本身差異性愈來愈小時，顧客就會透過對品牌認知，進行購買。

　　也就是說，顧客消費取決于品牌與他的印象。顯然，這又取決于品牌主張、審美、品位等。而這一切又與品牌在該區域的市場號召力有關。

　　于是，這成了買手們的戰場，他們堅持貫徹自己的區域運作手法，塑造自己理想的品牌形象和氣質。

　　“一名成熟的買手要有成就和延續品牌的能力，這其實是對一名買手全方位的考驗。”王翔生說，這會讓中國服裝品牌更加成熟，更接近國際化。

　　其實，很多日本服裝企業，在巴黎、米蘭建立海外買手辦公室。由此以來，通過買手隊伍，連接起世界各地的時尚市場網絡。

　　“買手是品牌最好的運作者，”姚黎穎說，組織商品進入市場，以滿足消費者不同需求，買手靠的主要是個人品位和眼光，承載著整個公司品牌形象。

　　顯然，而買手容易成就品牌。

　　黑龍江代理商孟凡惠就是買手化經銷商品牌的先行者。

　　在她的愛之屋內衣連鎖機構里，陳列著由買手買回來的各個品牌服裝。

　　如今孟凡惠已經從品牌經銷商轉變成為了自有品牌經銷商，圓了自己的服裝品牌夢。

　　其實，在國外，所有品牌展示都著力抓住兩類人的眼睛，一是媒體，二就是買手。媒體評價引導著消費者的注意力，而買手則直接和銷售掛鉤。

　　實際上，在國外，國際品牌很多都是通過買手進行商品規劃，最后推向市場。

　　“買手是品牌的創造者，”王士如說。

　　王士如認為，買手機制有著很多更深層次的內容，例如如何進行買手市場運作，買手型企業間如何進行聯合與協作、如何進行技術的販賣及中國服裝買手的職業發展前景等方面。而這些方法，加速推動了中國各種服裝向規模化生產的前行力量。

　　由此看來，服裝買手不是采購，采購往往只停留在執行層面，買手卻兼著管理和運營的職能。

　　服裝買手不是產品經理。產品經理是對產品生產進度、物料組織進行監督執行，買手主要針對成品階段進行管理，在生產環節上只起到監督作用。

　　當然，買手也不是商品企劃。商品企劃負責組織銷售的“出”。而買手則主要是買，但也要參與到銷售過程。

　　由此，買手型企業千萬不要貪圖規模擴張，好大喜功。

　　比如，虹橋友誼商城的資深買手鄭先生，時刻以“白領消費”定位為標準。

　　而在中國，買手分工還不是特別明細，中國服裝買手常常一人身兼數職。

　　從事買手這一職業要比在歐美難度高很多，“首先是中國市場不同于歐洲，其次國土面積大，不同地區差異也較大。”邵立剛說。

　　環境變了，市場變了，買手模式也必然要隨之變化。

　　顯然，不管是哪個國家的品牌，只要進入中國，就必須遵循中國市場規則，符合中國消費者的購買偏好。

　　比如在歐洲，白領就可以有能力消費Louis Vuitton、Gucci。但在中國，其消費群體變成了富人、成功商人、明星等人群。

　　消費群體的變化，自然要影響買手在采買時的選擇，要考慮這個消費群體的品位、消費能力、特殊喜好以及穿著場合等因素。

　　那究竟什么樣的買手才適合中國市場？

　　陳芃認為，就現階段而言，對買手的定位不要從一個很高的標準來界定。

　　這源于她的一次購物經歷。

　　一次，在連卡佛，她在挑選某品牌服裝時，導購小姐卻一味地向她推銷介紹另一品牌并不適合她的服裝。

　　這引起了她的反思？

　　中國的買手，該如何起步呢？