服飾行業(yè)作為一個(gè)最能體現(xiàn)消費(fèi)時(shí)尚、潮流趨勢(shì)的行業(yè)，其產(chǎn)品風(fēng)格變化快，流行周期短，具有較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。為了降低這種風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)潮流，搶奪市場(chǎng)先機(jī)，服裝品牌廠家大都采用訂貨制的經(jīng)營(yíng)方式。訂貨制就是以訂貨會(huì)的形式邀請(qǐng)客戶集中訂貨，廠家然后根據(jù)客戶訂單分批分次出貨。這是有效降低風(fēng)險(xiǎn)的市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)方式。當(dāng)一個(gè)新的品牌、新的項(xiàng)目招商工作告一段落后，產(chǎn)品能否迅速推出市場(chǎng)，搶得先機(jī)，訂貨會(huì)如何演繹、能否成功，是品牌、項(xiàng)目長(zhǎng)遠(yuǎn)成功的關(guān)鍵。

　　一、訂貨會(huì)準(zhǔn)備階段

　　1、確定客戶類型。按以下原則區(qū)分重點(diǎn)客戶、次重點(diǎn)客戶、一般客戶。

　　a) 該客戶所在市場(chǎng)的大小。區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)意識(shí)、賣場(chǎng)數(shù)量等，都是決定市場(chǎng)大小的重要因素;

　　b) 該客戶的綜合實(shí)力。一般從軟件、硬件兩方面來(lái)考察客戶的綜合實(shí)力。硬件包括資金、倉(cāng)儲(chǔ)、人員、店面等有形物件;軟件指客戶的管理能力、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、個(gè)人意愿(與公司合作意愿)、發(fā)展思路等意識(shí)形態(tài)方面。

　　2、確定要邀請(qǐng)的客戶。評(píng)估分析完客戶類型之后，我們即可針對(duì)性的邀請(qǐng)參會(huì)客戶。一種情況是一個(gè)區(qū)域只邀請(qǐng)一家。如果該區(qū)域目標(biāo)客戶綜合實(shí)力較強(qiáng)，又有很強(qiáng)的合作意愿，那么只需邀請(qǐng)一家。另一種情況是一個(gè)區(qū)域邀請(qǐng)2-3家。如果該區(qū)域有多家意向客戶，有的綜合實(shí)力強(qiáng)但是合作意愿處于搖擺之中;有的可能綜合實(shí)力稍差，但是合作意愿強(qiáng)。這種情況應(yīng)該都邀請(qǐng)過(guò)來(lái)參會(huì)，以保持相互刺激、良性競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

　　3、充分準(zhǔn)備好會(huì)務(wù)工作。會(huì)務(wù)工作準(zhǔn)備充分與否，是一場(chǎng)訂貨會(huì)能否在把握之中、有序進(jìn)行的關(guān)鍵，一般有以下內(nèi)容：

　　a) 硬件設(shè)施

　　i. 會(huì)場(chǎng)選擇。為了便于客戶的引導(dǎo)、管理及免受干擾，首次訂貨會(huì)一般會(huì)選擇相對(duì)清凈的市郊酒店。

　　ii. 展廳準(zhǔn)備。首次訂貨會(huì)展廳一般也應(yīng)安排在酒店，這樣更方便客戶專心點(diǎn)貨。如此，貨架裝修要提前準(zhǔn)備。

　　iii. 貨物準(zhǔn)備。首次貨品樣板開(kāi)發(fā)一般較多，需要一個(gè)篩選過(guò)程。篩選有兩個(gè)辦法，一是組織自己?jiǎn)T工挑選;二是邀請(qǐng)2-3個(gè)專業(yè)客戶提前看樣。經(jīng)過(guò)這些程序，可以把一致不看好的貨物剔除出來(lái)，以保證貨品出樣的亮點(diǎn)。

　　iv. 會(huì)場(chǎng)、展廳裝修布置所需的音響、圖片、投影等物資租賃;會(huì)議手冊(cè)、產(chǎn)品宣傳手冊(cè)的制作等。

　　b) 軟件準(zhǔn)備

　　i. 會(huì)議形式。根據(jù)人數(shù)的多少、規(guī)模大小，可選擇研討會(huì)、座談會(huì)及T臺(tái)走秀等不同形式。

　　ii. 會(huì)議政策。訂貨會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)政策的制定，包括訂貨返利、裝修支持、抽獎(jiǎng)等系列政策。

　　iii. 會(huì)議流程。在確定會(huì)議形式的前提下，設(shè)計(jì)會(huì)議的流程，比如安排什么人發(fā)言、發(fā)言內(nèi)容及發(fā)言順序等，最好以分鐘來(lái)細(xì)分時(shí)間段。

　　iv. 費(fèi)用預(yù)算。做好每項(xiàng)開(kāi)支費(fèi)用預(yù)算，適當(dāng)放寬，以應(yīng)對(duì)突發(fā)需要。

　　二、訂貨會(huì)進(jìn)行階段

　　業(yè)績(jī)良好訂單的取得一般遵循 “看、談、訂”這樣一個(gè)循環(huán)過(guò)程。

　　“看”：即安排客戶先走馬觀花看一遍貨品樣板，讓其對(duì)貨品有一個(gè)初步印象，整體感覺(jué)。從而我們也可以得知客戶對(duì)貨品的滿意程度。

　　“談”：根據(jù)客戶對(duì)貨品的整體感覺(jué)，結(jié)合客戶所在市場(chǎng)的實(shí)際情況，針對(duì)性和客戶溝通訂貨數(shù)量。

　　a) 事先計(jì)算單店鋪貨所需貨量。我們可以從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的鋪貨情況、自身貨品結(jié)構(gòu)、正常周轉(zhuǎn)庫(kù)存三方面得出單店鋪貨所需貨量，分別對(duì)單個(gè)標(biāo)準(zhǔn)專賣店、商場(chǎng)專柜、綜合店作合理分析，從而得出每種形式店鋪的標(biāo)準(zhǔn)貨量;

　　b) 計(jì)算客戶區(qū)域市場(chǎng)所需貨量。和客戶溝通區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、計(jì)劃拓展網(wǎng)點(diǎn)等運(yùn)作思路，了解客戶真正的運(yùn)營(yíng)能力及投入程度，得出客戶的訂貨需求量。訂貨需求量=單店標(biāo)準(zhǔn)貨量×網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量;

　　c) 根據(jù)上述兩點(diǎn)，和客戶達(dá)成訂貨目標(biāo)，讓客戶真正點(diǎn)貨的時(shí)候清晰自己的訂貨目標(biāo)。

　　“訂”：根據(jù)之前和客戶談的情況，安排客戶分批次訂貨。

　　a) 設(shè)立領(lǐng)頭羊客戶。根據(jù)此前談的情況，判斷客戶訂貨數(shù)量意向，選擇2-3個(gè)客戶作為訂貨現(xiàn)場(chǎng)的領(lǐng)頭羊客戶。領(lǐng)頭羊客戶的標(biāo)準(zhǔn)：一是有影響力的重點(diǎn)客戶;二是此前經(jīng)營(yíng)類似產(chǎn)品的專業(yè)客戶;三是愿意配合的客戶。領(lǐng)頭羊客戶的作用在于：帶頭上量訂貨;引導(dǎo)其他客戶訂貨;烘托現(xiàn)場(chǎng)訂貨氣氛。

　　b) 客戶分組。一般按重點(diǎn)客戶、次重點(diǎn)客戶、一般客戶分組訂貨，或者重點(diǎn)客戶搭配其他客戶一組訂貨。為了不讓客戶感覺(jué)過(guò)于厚此薄彼，可以給每組起些浪漫激情的隊(duì)名，比如激情組、陽(yáng)光組等，并把領(lǐng)頭羊客戶設(shè)為組長(zhǎng)。

　　c) 設(shè)時(shí)間段。預(yù)計(jì)一個(gè)客戶點(diǎn)完貨所需時(shí)間，設(shè)定每一組訂貨的時(shí)間段。為了避免現(xiàn)場(chǎng)人太多失控或人太少冷場(chǎng)，同一時(shí)間段內(nèi)，一般安排一組客戶點(diǎn)貨。一組人員數(shù)量控制在6——10人之間。

　　d) 應(yīng)對(duì)突發(fā)事件。訂貨現(xiàn)場(chǎng)因?yàn)榭蛻糨^多，經(jīng)常會(huì)遇到把貨物貶得一文不值的客戶，出現(xiàn)這種聲音對(duì)其他客戶的正常訂貨有極大的負(fù)面影響。當(dāng)出現(xiàn)這種情況時(shí)，應(yīng)堅(jiān)決、禮貌的把這種客戶請(qǐng)出訂貨現(xiàn)場(chǎng)。

　　“看、談、訂”，走完這樣一個(gè)循環(huán)后，并不一定能達(dá)成既定目標(biāo)，那么就再重復(fù)這個(gè)循環(huán)。