研究消費者的購物心理,能為我們制定市場營銷策略提供一定的參考。對于一個品牌,消費者的認知度不一樣,購買行為也就不一樣。基于此,總裁學習網網絡營銷專家分析了不同階段應該采取的網絡營銷策略。
一、品牌認知階段——廣告策略
這個階段,就是網購者對品牌從不知道到知道的過程。最能讓網絡消費者直接感知品牌的最有力工具無疑是網絡廣告,普及面廣,曝光率高。當然也有通過軟文、博客、微博、社區等軟傳播方式認知品牌的,但這些效果都很慢。當然,也并不是用戶看到你的品牌廣告就記住這個品牌了,因此,需要不斷的投入廣告,加深消費者的記憶。
二、品牌調查階段——口碑營銷
此時,消費者已經是該品牌的潛在客戶了。在購買之前,必定有一個品牌調查期,調查的結果將對是否選購該品牌起關鍵作用。調查品牌的渠道通常有三,第一、通過網絡搜索看相關信息,如果搜到的是品牌的好評或是企業正面新聞,成交的希望就很大,反而反之;第二、向周邊的人詢問,這個要看企業的服務到底怎么樣了,大家都說好,該消費者成交也就不遠了,若大家都有一種被騙過的感覺,成交也就成了泡影。第三、直接電話或者與品牌服務人員在線溝通,這需要專業的咨詢師來處理了。因此,這階段就需要加大口碑營銷的投入力度了,用好評來博得用戶的信任度。
三、選購決策階段——定價與促銷策略
當用戶覺得品牌是值得信任的,接下來就要考慮該品牌產品的價格是否在他的承受范圍之內。再者就是看與自己品牌相對等的競爭品牌的價格,如果在定價稍占優勢,在這一環節容易勝出,如果定價高出競爭品牌,可通過促銷策略來變相體現價格優勢。
四、購后體驗階段——產品與服務營銷
這一切都搞定了,用戶也下單購買了,那么就萬事大吉了嗎?并沒有!我們的產品有缺陷嗎?肯定是有的,沒有完美的產品,但相對其他產品能夠更人性化,這就能體現出優勢。像蘋果手機,從產品自身來創新,而不是從品牌策劃出發,產品制勝仍是王道。
另外需要做好的就是售后服務,好品牌加上好服務,才會留住客戶。如果售后服務質量差,不僅影響品牌形象,還可能導致現有顧客的流失。