不是高端，是高級

　　蘭玉工作室創辦之初，為打品牌在商業上走“明星路線”，而這些明星客戶的獲得基本就是靠口碑傳播。“如果你的東西夠好，你不需要去推銷。明星們也并不是你向她推薦，她就會穿。 明星是沒有忠誠度的，因為她們只選最好的，如果你想讓她們選擇，你就要成為最好。”她說，“在與每一位明星合作時，我們都用120%的誠心誠意去做出唯一的一件。”

　　蘭玉舉例說，為李小璐婚禮設計的幾套婚禮服裝，后來被淘寶上有些設計工作室抄襲，當時還有人出高價要買蘭玉這個設計，再做一件。“我說這絕不可能，我們堅持這種品牌上的獨一無二性。”

　　“每件婚紗背后都該有專屬于它本身的愛情故事。外人看整個過程只是在做一件衣服，但在我們，一件婚紗出現就是一個家族故事的產生。”在她看來，這個故事承載著一種非常莊重的儀式感，會在新娘、新郎的家族里流傳很多年。

　　通常一件禮服下單要出三種圖：款式圖、效果圖和草圖。草圖是設計時最先畫下來的，效果圖為給客人展示，款式圖則是加工時給師傅用的。“所有的師傅都不喜歡原創，他們喜歡只做一個款，然后不停地重復，但是我們的每一件打版都有不一樣的精髓，這樣才能幻化出浪漫的感覺。”LAN-YU品牌的婚紗最低10萬元左右起價，“但我們幾乎沒有十幾萬的產品，基本一件要30萬元左右”。2013年，她們定制婚紗最高價是126萬元，蘭玉略顯興奮地告訴記者：“剛剛就發生一件值得慶祝的事，公司接到一個全新的設計是198萬元，刷新了之前的記錄。”

　　收費標準按工時和原料計算。比如126萬元那件婚紗，全部用蕾絲做成，并在蕾絲中將新娘的名字一針一線地“鉤花”進去，婚紗后面還鑲著鉆石做的花蕊，“就像謝娜那件有十個花瓣的婚紗也全部是用鉆石做成的。所以人工和原料每一項收費都標得很清楚，反而設計與服務是最不需花錢的。”

　　為了婚紗設計上完美的“不二性”，2014年，他們的婚紗產品線只有限量版10個客戶(新娘)。“我們會給這10個新娘最完美的幸福承諾，她們可以飛到我們全球六家店的任一家去做，我們也會為她的愛情拍個微電影。”

　　而這10款Just For Love ，是LAN-YU 高級定制的精髓所在。婚紗面料均采用法國定制蕾絲(蕾絲品牌亦是Chanel、Valentino的供應商)，禮服內襯自倫敦定制，由4位有30年以上經驗的老師傅手工繡制，設計師蘭玉面對面溝通設計，讓每一件婚紗禮服都是獨一無二的絕版。

　　在蘭玉看來，這整個過程會很高級。“它不像金子那么值錢，但它比金子更難獲得。”她說，“所以我們說什么叫高檔?這定義很不同，而且我也很不喜歡奢華這個詞。我們的婚紗定制做的就是金字塔尖部分，它會是很高級的一個享受。”

　　以婚紗為第一個點，蘭玉接下來會推出香水、包包、鞋子等產品線。“這也是為什么我們把設計放到巴黎的原因。我覺得從商業的布局來說，很有這個必要。因為我們是做時尚，在中國做時尚，其實做不起來，那我們就到巴黎做吧。”

　　做品牌，不同的講述就有不同的消費效果。“運作一個品牌，就要特別地有樣兒，一定要把自己的產品形容好。”蘭玉想了一下，接著說，“就要像法國人那樣去賣一個東西，把這個東西賣得特別有范兒。”